日前，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》，這一舉措在業(yè)內(nèi)引發(fā)高度關(guān)注和廣泛討論。這次改革明確提出保險(xiǎn)銷售人員向“保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)”轉(zhuǎn)型，旨在提升代理人的專業(yè)水平、強(qiáng)化長(zhǎng)期服務(wù)能力，構(gòu)建適應(yīng)新時(shí)代需求的營(yíng)銷體系。

個(gè)人保險(xiǎn)代理模式引入我國(guó)以來(lái)，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的拓展和普及發(fā)揮了關(guān)鍵作用。然而，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式顯現(xiàn)出諸多問(wèn)題：一方面，激勵(lì)機(jī)制過(guò)于偏重短期業(yè)績(jī)，導(dǎo)致銷售人員注重短期效益，忽略了客戶長(zhǎng)期服務(wù)需求，銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象屢有發(fā)生；另一方面，代理人隊(duì)伍整體專業(yè)水平不足，難以為客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。此外，代理人職業(yè)認(rèn)同感不強(qiáng)，流動(dòng)率居高不下，人員穩(wěn)定性和服務(wù)質(zhì)量難以得到保障。這些問(wèn)題嚴(yán)重制約了人身保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

此次《通知》的發(fā)布，明確了保險(xiǎn)銷售人員由單純銷售向?qū)I(yè)顧問(wèn)角色轉(zhuǎn)型的方向，強(qiáng)調(diào)銷售人員應(yīng)具備高水平的專業(yè)知識(shí)，注重長(zhǎng)期的客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)提升。這種新定位不僅順應(yīng)了市場(chǎng)需求，更對(duì)提高行業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量具有積極意義。

然而，改革并非易事。人身保險(xiǎn)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的推銷屬性，消費(fèi)者的主動(dòng)購(gòu)買意愿較低，這就要求保險(xiǎn)顧問(wèn)不僅要掌握豐富的專業(yè)知識(shí)，更需具備出色的客戶溝通技巧，能夠有效挖掘和培養(yǎng)客戶的保險(xiǎn)需求。目前代理人整體專業(yè)素質(zhì)良莠不齊，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售員到專業(yè)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)型，將面臨極大的挑戰(zhàn)。

為確保此次改革真正落到實(shí)處并取得預(yù)期效果，保險(xiǎn)公司應(yīng)采取多種有效措施，積極應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中可能遇到的困難和問(wèn)題。首先，要建立更加系統(tǒng)化和規(guī)范化的培訓(xùn)機(jī)制。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加大對(duì)銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)力度，建立長(zhǎng)期、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和考核制度，確保代理人擁有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。同時(shí)，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)新入職人員實(shí)施嚴(yán)格的資格認(rèn)證和篩選，真正做到優(yōu)勝劣汰。

其次，加快優(yōu)化傭金激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)傭金遞延發(fā)放方案。鑒于改革提出的傭金遞延制度可能在短期內(nèi)影響代理人的積極性，保險(xiǎn)公司在初期應(yīng)適度提高直接傭金比例，逐步實(shí)施遞延機(jī)制，以保障代理人收入的穩(wěn)定性，并通過(guò)長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)代理人更加關(guān)注客戶長(zhǎng)期利益和服務(wù)質(zhì)量。

再次，積極構(gòu)建完善的職業(yè)榮譽(yù)體系和社會(huì)保障機(jī)制。保險(xiǎn)銷售是一種高情感投入職業(yè)，從業(yè)人員經(jīng)常面臨較大的精神壓力。保險(xiǎn)公司和行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)通過(guò)榮譽(yù)稱號(hào)、先進(jìn)表彰、公開認(rèn)可等非經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手段，提高代理人的社會(huì)地位和職業(yè)榮譽(yù)感。要積極落實(shí)社會(huì)保障政策，支持銷售人員按照靈活就業(yè)人員政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等，切實(shí)提升代理人的職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感。

深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革是一場(chǎng)關(guān)系保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要變革。保險(xiǎn)公司應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，合理布局，從強(qiáng)化培訓(xùn)體系、優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制和完善職業(yè)保障制度等多方面共同發(fā)力，推動(dòng)代理人隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型，真正為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的保險(xiǎn)服務(wù)，促進(jìn)人身保險(xiǎn)行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。

（來(lái)源：經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)）