保險(xiǎn)代理人渠道已成為我國(guó)人身保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的渠道。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前人身險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人代理人隊(duì)伍規(guī)模為200余萬(wàn)人，成為支撐行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵群體。

如何助力這支百萬(wàn)級(jí)的人才隊(duì)伍朝著更高質(zhì)量的方向發(fā)展？4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），從壓實(shí)主體責(zé)任、提升專業(yè)水平、引導(dǎo)職業(yè)化發(fā)展、深化“報(bào)行合一”、增強(qiáng)長(zhǎng)期服務(wù)能力、增強(qiáng)職業(yè)歸屬感等多個(gè)維度系統(tǒng)部署，全力推動(dòng)人身保險(xiǎn)行業(yè)建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營(yíng)銷體制。

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，個(gè)人代理渠道迅速發(fā)展，在服務(wù)客戶需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

2024年9月，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》，明確要求“加快營(yíng)銷體制改革”。為了促進(jìn)人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，《通知》針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷體制當(dāng)前存在的主要問(wèn)題，以制度規(guī)范督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時(shí)發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動(dòng)個(gè)人代理渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而為保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

“從內(nèi)部來(lái)看，行業(yè)主動(dòng)推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展，加快營(yíng)銷體制改革轉(zhuǎn)型；從外部環(huán)境分析，外賣、快遞等靈活就業(yè)興起，分流了部分個(gè)險(xiǎn)代理人，致使行業(yè)人數(shù)出現(xiàn)階段性下降?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，在此背景下，《通知》的發(fā)布，旨在進(jìn)一步明確方向，推動(dòng)個(gè)人營(yíng)銷體制深化改革，培養(yǎng)一支篤守誠(chéng)信理念、筑牢合規(guī)意識(shí)、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識(shí)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍，以應(yīng)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境變化帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

推動(dòng)代理人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)變，打造精英代理人隊(duì)伍已經(jīng)成為人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要共識(shí)?！锻ㄖ肪劢剐袠I(yè)關(guān)鍵需求，將“完善人身保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制和激勵(lì)約束機(jī)制，加快推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展”列為核心任務(wù)。

在提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平上，《通知》明確要求，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)持續(xù)強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售人員全流程管理，健全完善保險(xiǎn)銷售人員招募選任、崗位培訓(xùn)、銷售授權(quán)、行為管控、考核評(píng)價(jià)、激勵(lì)約束、檔案管理等制度體系，增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力，提升客戶滿意度。依法依規(guī)做好保險(xiǎn)銷售人員誠(chéng)信信息登記及管理工作，確保程序規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容真實(shí)準(zhǔn)確，不得隱瞞、偽造誠(chéng)信記錄。

在引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展上，《通知》著重強(qiáng)調(diào)優(yōu)化代理制保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的管理機(jī)制。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵(lì)制度。對(duì)于隸屬于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或參與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理發(fā)展的保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)，應(yīng)當(dāng)精簡(jiǎn)優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級(jí)，科學(xué)合理發(fā)放傭金激勵(lì)，根據(jù)承擔(dān)的營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理等不同職能實(shí)施相應(yīng)激勵(lì)政策，推動(dòng)銷售利益向保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)傾斜；對(duì)于自主開(kāi)展保險(xiǎn)銷售活動(dòng)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，應(yīng)當(dāng)建立長(zhǎng)期可持續(xù)的傭金薪酬激勵(lì)制度，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，杜絕層級(jí)利益。

為有效提升代理人隊(duì)伍的留存率，《通知》還提出了強(qiáng)化行業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)能力的具體路徑。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)既定的傭金政策、費(fèi)用預(yù)算和考核機(jī)制，做好總體傭金的核算。建立與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)相契合，與業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量相匹配的傭金激勵(lì)設(shè)計(jì)和遞延發(fā)放機(jī)制。例如，對(duì)于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對(duì)于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年。

為增強(qiáng)職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感，《通知》指出，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)推動(dòng)建立具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系。

據(jù)了解，目前不少保險(xiǎn)銷售人員仍以MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）等國(guó)外榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系作為職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。然而，這些舶來(lái)體系與我國(guó)國(guó)情和行業(yè)實(shí)際存在不少不契合之處。

“MDRT評(píng)價(jià)體系存在天然的不足之處?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，MDRT往往以保費(fèi)收入和營(yíng)銷人員傭金收入作為主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)價(jià)維度片面。一套科學(xué)完善的銷售人員評(píng)價(jià)體系，應(yīng)將客戶長(zhǎng)期滿意度、公司綜合考評(píng)等服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)與銷售業(yè)績(jī)并重，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)與服務(wù)品質(zhì)的有機(jī)結(jié)合，全面衡量銷售人員專業(yè)素養(yǎng)與綜合服務(wù)能力。

該業(yè)內(nèi)人士表示，不少營(yíng)銷員迫切希望擁有我國(guó)自己認(rèn)證的榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系。因此，構(gòu)建符合中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷售人員榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系迫在眉睫。通過(guò)建立本土特色的競(jìng)爭(zhēng)與評(píng)價(jià)機(jī)制，能夠有效提升保險(xiǎn)銷售人員的職業(yè)認(rèn)同感，激發(fā)其職業(yè)發(fā)展動(dòng)力。

此外，《通知》進(jìn)一步明確，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)主動(dòng)加強(qiáng)與地方政府、各地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)部門的溝通，推動(dòng)支持保險(xiǎn)銷售人員按照靈活就業(yè)相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等，有力有效提升保險(xiǎn)銷售人員福利保障水平。

來(lái)源： 金融時(shí)報(bào)