加碼存貸規(guī)模、搶抓優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、提高市場(chǎng)份額……進(jìn)入12月，各家商業(yè)銀行紛紛打響了年底“收官戰(zhàn)”，推出了多項(xiàng)旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為2025年首季“開(kāi)門(mén)紅”蓄力儲(chǔ)能。

每年年底至次年年初依舊是各家銀行提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、實(shí)現(xiàn)全年信貸總量合理增長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)?！啊_(kāi)門(mén)紅’旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是商業(yè)銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?！闭新?lián)首席研究員董希淼表示，“銀行通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在年底做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，在年初加大、加快信貸投放，實(shí)現(xiàn)早投放、早受益?！?/p>

爭(zhēng)搶零售陣地  銀行開(kāi)啟“沖刺跑”

零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的“必爭(zhēng)之地”。在擴(kuò)大存款規(guī)模之余，理財(cái)、信用卡也成為今年各家銀行發(fā)力的重點(diǎn)。

臨近年底，在北京望京、三元橋等多個(gè)商圈及地鐵站內(nèi)有銀行擺出攤位，通過(guò)送小熊、貼紙等各類(lèi)禮品吸引來(lái)往客戶(hù)辦理信用卡。

“從早上一直擺攤到晚上將近10點(diǎn)鐘，完成指標(biāo)才能走?！痹撱y行攤位工作人員稱(chēng)，“支行給我們下達(dá)的任務(wù)是，每人每天至少要拓展3名新客戶(hù)，的確有不少路人被禮品吸引辦了我行的信用卡?！?/p>

“目前分行給我們下達(dá)的任務(wù)重點(diǎn)依舊是完成存款KPI。”某華南地區(qū)股份制銀行信貸經(jīng)理透露，“此外，在信用卡、理財(cái)業(yè)務(wù)以及消費(fèi)貸這些零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域也提出了相應(yīng)的任務(wù)指標(biāo)?！?/p>

在招行三季度業(yè)績(jī)交流會(huì)上，該行資產(chǎn)負(fù)債管理部總經(jīng)理李俐表示，明年資產(chǎn)負(fù)債管理工作的重點(diǎn)是調(diào)整好資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，包括大力推動(dòng)零售貸款增長(zhǎng)，在負(fù)債端繼續(xù)加強(qiáng)成本管控?！懊髂?，在負(fù)債結(jié)構(gòu)方面，我們要繼續(xù)大力推動(dòng)獲客、推動(dòng)場(chǎng)景拓展，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、低成本結(jié)算性存款的增長(zhǎng)?！崩罾硎?。

相比全國(guó)性銀行，地方性中小銀行早在11月就開(kāi)啟了“搶跑模式”。“我們放開(kāi)智能型支行行長(zhǎng)及理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)權(quán)限，推進(jìn)全員零售貸款‘增戶(hù)擴(kuò)面+交叉銷(xiāo)售’?！苯K某農(nóng)商銀行有關(guān)人員表示。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，還有長(zhǎng)沙銀行、浙江民泰銀行、山東臨商銀行、江蘇如皋農(nóng)商銀行、湖南洞口農(nóng)商銀行、貴州貴定農(nóng)商銀行、廣州花都稠州村鎮(zhèn)銀行等數(shù)十家地方銀行召開(kāi)了旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)，部署包括零售業(yè)務(wù)在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。

發(fā)力對(duì)公業(yè)務(wù)  加大有效信貸投放

在今年有效信貸需求整體偏弱的情況下，對(duì)公業(yè)務(wù)依然是各大銀行的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。

“金融五篇大文章是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重點(diǎn)領(lǐng)域，也是政策引導(dǎo)銀行服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的著力點(diǎn)，各家銀行也都在積極儲(chǔ)備項(xiàng)目?！碧K商銀行研究院高級(jí)研究員杜娟受訪時(shí)表示。

在近期銀行密集召開(kāi)的旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)上，有不少銀行透露了下一步對(duì)公業(yè)務(wù)的布局方向。具體來(lái)看，金融五篇大文章等信貸投放重點(diǎn)領(lǐng)域被多次提及。在新的增量政策之下，一系列有效信貸需求正在逐步形成，這也成為銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)。

“12月初我們剛剛開(kāi)了旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)，金融五篇大文章是我們四季度及明年重點(diǎn)發(fā)力的領(lǐng)域?！蹦橙A東地區(qū)國(guó)有大型銀行人士透露，“根據(jù)具體業(yè)務(wù)領(lǐng)域的存量規(guī)模和效益貢獻(xiàn)比的差異，我們對(duì)普惠、科技、養(yǎng)老金融等五篇大文章的考核分值權(quán)重也有區(qū)別?！?/p>

上海銀行副行長(zhǎng)俞敏華在2024年上海轄區(qū)上市公司三季報(bào)集體業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上表示，四季度，該行將繼續(xù)聚焦金融五篇大文章，重點(diǎn)做好各區(qū)域重大項(xiàng)目以及科技金融、普惠金融、綠色金融等重點(diǎn)領(lǐng)域的信貸投放，并積極落實(shí)好房地產(chǎn)協(xié)調(diào)機(jī)制、小微企業(yè)融資協(xié)調(diào)機(jī)制等重點(diǎn)工作。

從地方性商業(yè)銀行來(lái)看，立足當(dāng)?shù)?、聚焦主業(yè)的趨勢(shì)也更加明顯。黃平農(nóng)商行在旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)上提到，在貸款業(yè)務(wù)方面，要堅(jiān)守支農(nóng)支小定位，加大有效信貸投放，持續(xù)增厚“三農(nóng)”底色，并全力滿足各類(lèi)消費(fèi)需求。

自山東棲霞農(nóng)商銀行開(kāi)展“冬日攻堅(jiān)”活動(dòng)以來(lái)，該行將蘋(píng)果行業(yè)納入當(dāng)年重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的首選，多舉措緊抓蘋(píng)果行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)，開(kāi)展存貸匯一攬子營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)發(fā)展取得明顯成效。

摒棄“規(guī)模情結(jié)”  優(yōu)化信貸投放結(jié)構(gòu)

“和往年相比，今年‘開(kāi)門(mén)紅’的時(shí)間線有所拉長(zhǎng)，一年來(lái)有近半年都在進(jìn)行‘開(kāi)門(mén)紅’營(yíng)銷(xiāo)工作?！庇袊?guó)有大型銀行相關(guān)人士透露，今年年底的“開(kāi)門(mén)紅”氛圍并沒(méi)有往年熱烈。

近兩年的“開(kāi)門(mén)紅”出現(xiàn)了明顯變化，銀行在信貸投放的過(guò)程中也采取了平滑投放的策略，不僅僅將目光聚焦在規(guī)模的增長(zhǎng)，還更注重結(jié)構(gòu)的合理性。

“在政策引導(dǎo)下，越來(lái)越多的銀行摒棄‘規(guī)模情結(jié)’，在‘開(kāi)門(mén)紅’考核指標(biāo)設(shè)置方面也做了優(yōu)化，綜合考量客戶(hù)積累、持續(xù)性發(fā)展、盈利能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力等多方面因素?！倍啪暝诮邮懿稍L時(shí)表示。

“‘開(kāi)門(mén)紅’推進(jìn)會(huì)已籌備完畢。雖然具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)尚未出臺(tái)，但信貸結(jié)構(gòu)的優(yōu)化肯定是明年的工作重點(diǎn)。”某華北地區(qū)股份制銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，雖然每年年底及年初的信貸投放仍然會(huì)相對(duì)集中，但該行的信貸投放節(jié)奏已經(jīng)在逐步調(diào)整，更加關(guān)注客戶(hù)的實(shí)際用款需求。

多位受訪的業(yè)內(nèi)人士表示，在穩(wěn)營(yíng)收的壓力下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，銀行更需要重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略，平衡好短期規(guī)模增長(zhǎng)與長(zhǎng)期信貸資金有效穿透之間的關(guān)系。

“商業(yè)銀行要摒棄‘規(guī)模情結(jié)’和‘速度情結(jié)’，堅(jiān)持走高質(zhì)量、集約化發(fā)展之路，保持發(fā)展的穩(wěn)健性和持續(xù)性?！倍ｍ当硎尽?/p>

杜娟則建議，各家銀行應(yīng)拓展“開(kāi)門(mén)紅”的邊界，由傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)向綜合金融服務(wù)體系拓展，滿足企業(yè)、個(gè)人多樣化的金融需求，基于綜合化產(chǎn)品服務(wù)體系，也能提升用戶(hù)黏性與生命周期價(jià)值。

“同時(shí)，可以創(chuàng)新運(yùn)用社交媒體直播、短視頻等新型觸客方式，以銀行組織、員工自身等多樣化形式，增強(qiáng)新型自營(yíng)獲客能力?！倍啪瓯硎?。

來(lái)源：金融時(shí)報(bào)