“雙減”政策下，教培人員面臨轉(zhuǎn)型抉擇，有的繼續(xù)在教育領(lǐng)域深耕，還有的則在考慮職業(yè)賽道轉(zhuǎn)型。目前，保險(xiǎn)領(lǐng)域向這些教培人員拋出了橄欖枝，有意增員壯大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

在富德生命人壽北京分公司總經(jīng)理劉超眼中，“保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)和教培創(chuàng)業(yè)有不少相似點(diǎn)，過(guò)往的很多經(jīng)驗(yàn)、資源都能充分發(fā)揮，比如親和力強(qiáng)，容易建立信任感；溝通能力強(qiáng)，善于解答客戶(hù)疑問(wèn)；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能夠主動(dòng)迭代知識(shí)；綜合協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、韌性大，善于經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，這是成功的基礎(chǔ)。”

從教育領(lǐng)域跨界到保險(xiǎn)行業(yè)

教培人員加盟保險(xiǎn)行業(yè)并非新鮮事。30歲的韓鳴正是從教育領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)行業(yè)的“跨界者”。大學(xué)求學(xué)期間，韓鳴就在教培機(jī)構(gòu)兼職工作；大學(xué)畢業(yè)之后，從培訓(xùn)老師到創(chuàng)業(yè)者，再?gòu)牧魧W(xué)咨詢(xún)顧問(wèn)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，韓鳴的教育從業(yè)經(jīng)歷遍布各個(gè)細(xì)分崗位。

2020年，疫情令韓鳴對(duì)人生有了新的思考。“2019年，我的累積加班時(shí)長(zhǎng)近400小時(shí)，2020年終于無(wú)班可加了，也終于可以停下來(lái)思考總結(jié)過(guò)去的5年。受全球疫情、國(guó)際形勢(shì)等影響，國(guó)際教育行業(yè)存在著焦慮與不安。”

走過(guò)2020年，在職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型的關(guān)口，韓鳴對(duì)繼續(xù)從事教育行業(yè)和轉(zhuǎn)型泰康人壽健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）兩個(gè)職業(yè)方向，進(jìn)行了SWOT分析，然后下定決心轉(zhuǎn)換職業(yè)賽道。

泰康人壽打造的健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP），2020年獲得教育部國(guó)家職業(yè)資質(zhì)認(rèn)可。據(jù)了解，健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）從招聘到培訓(xùn)，再到考試、晉升，都有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

劉超認(rèn)為，教培人員曾經(jīng)的歷練，是未來(lái)創(chuàng)業(yè)最好的基石，選對(duì)賽道更能事半功倍，現(xiàn)在進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)正當(dāng)時(shí)。“現(xiàn)正恰逢保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展改革期，保險(xiǎn)行業(yè)積極豐富產(chǎn)品供給、滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化保障需求、擴(kuò)展健康養(yǎng)老服務(wù)，升級(jí)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)能力、注重人員成長(zhǎng)，正呼喚優(yōu)秀人才加盟。未來(lái)受教育群體不斷增長(zhǎng)，他們有社會(huì)閱歷、體驗(yàn)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)、認(rèn)可保險(xiǎn)，市場(chǎng)的需求和供給都向好，最需要的就是將多種復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶(hù)定制化服務(wù)、最大化保障的專(zhuān)業(yè)人才。”

目前，保險(xiǎn)行業(yè)正處于增長(zhǎng)瓶頸。2021年上半年，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.71萬(wàn)億元，同比下降0.32%；賠付支出7531億元，同比增長(zhǎng)19.39%。

著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，根據(jù)麥肯錫研究報(bào)告《中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)下一個(gè)五年的增長(zhǎng)引擎：產(chǎn)品保障升級(jí)與創(chuàng)新》，與歐美成熟市場(chǎng)5%-10%的壽險(xiǎn)滲透率相比，目前中國(guó)市場(chǎng)僅約3%，屬于起步市場(chǎng)陣營(yíng)，對(duì)比其他市場(chǎng)仍有很大發(fā)展空間。中國(guó)是全球規(guī)模最大、最具活力的人壽保險(xiǎn)增長(zhǎng)市場(chǎng)，為全球新增保費(fèi)收入貢獻(xiàn)30%，未來(lái)幾年預(yù)計(jì)還將保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。

認(rèn)同感，以及職業(yè)、生活規(guī)劃考量

事實(shí)上，不少加盟保險(xiǎn)行業(yè)的人都“身懷絕技”。秦靜在加盟中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽前是一名醫(yī)生，“作為醫(yī)生，我喜歡和病人交流，幫助他們正確診斷出疾病并利用專(zhuān)業(yè)所學(xué)讓病人恢復(fù)健康的生活，是很有成就感的事。”

然而，秦靜也會(huì)見(jiàn)到一些病人在身體逐漸康復(fù)后，家庭卻面臨著重大的經(jīng)濟(jì)壓力，甚至因病致貧，繼而發(fā)現(xiàn)很多患者和家庭缺少的并不是醫(yī)療技術(shù)，而是經(jīng)濟(jì)上的支持和基本保障，而人壽保險(xiǎn)正是能幫助我們構(gòu)筑抵御風(fēng)險(xiǎn)的堤壩。“醫(yī)學(xué)進(jìn)步越來(lái)越快，國(guó)家已經(jīng)幫助我們解決了一部分基礎(chǔ)醫(yī)療，實(shí)現(xiàn)了廣普及。在此基礎(chǔ)上，個(gè)人還應(yīng)建立起健全合理的家庭保障體系，這樣可以獲得更多的安全感和幸福感。”

于是，秦靜想換個(gè)跑道，用另一種方式起跑。“昔日的戰(zhàn)友們繼續(xù)救死扶傷，我也努力為更多的家庭解決財(cái)務(wù)上的后顧之憂(yōu)。”

同樣來(lái)自大都會(huì)人壽的池昊育有著相似的感受。“由于醫(yī)院的工作經(jīng)歷，讓我對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)有著發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)可。如果有了商業(yè)保險(xiǎn)，很多患者就不用擔(dān)心會(huì)給家人增加負(fù)擔(dān)，可以痛痛快快地選擇更好的治療方案，因?yàn)橹委熧M(fèi)用而產(chǎn)生的醫(yī)患矛盾也會(huì)相應(yīng)減少。”

值得一提的是，一些醫(yī)生、律師轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)行業(yè)，具有明顯的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)。大都會(huì)人壽的陳柏年是從醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)領(lǐng)域的。“我在醫(yī)療領(lǐng)域的資源，可以幫助到客戶(hù)和朋友，也助力我的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，這是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越需要專(zhuān)業(yè)的人才去服務(wù)客戶(hù)。”

選擇保險(xiǎn)行業(yè)，既有前述提及的認(rèn)同感，也有職業(yè)、生活規(guī)劃等的考慮。從新聞?lì)I(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來(lái)的李鵬坦言，“之所以離開(kāi)當(dāng)初的舒適區(qū)，是因?yàn)樵隗w制內(nèi)遇到了個(gè)人職業(yè)發(fā)現(xiàn)瓶頸。未來(lái)人生價(jià)值的追求，事業(yè)的發(fā)展預(yù)期，持續(xù)增長(zhǎng)的收入前景都是當(dāng)時(shí)面臨的無(wú)法通過(guò)自身努力改變的現(xiàn)實(shí)。”

平安人壽北京分公司的馮可輝曾是一名媒體人，加入平安一年多的時(shí)間，已經(jīng)晉升為一名優(yōu)才主管，實(shí)現(xiàn)了家庭與事業(yè)兼顧。

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍精入口、優(yōu)結(jié)構(gòu)

越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司正在推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展，精入口、優(yōu)結(jié)構(gòu)，逐步打造高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高收入三高代理人隊(duì)伍。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2020年以來(lái)，20余家保險(xiǎn)公司推出了精英營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍相關(guān)培養(yǎng)計(jì)劃。

例如，今年7月，太保壽險(xiǎn)啟動(dòng)“CA企業(yè)家計(jì)劃”，旨在打造一支符合新形勢(shì)下市場(chǎng)需要的80、90后高素質(zhì)金融人才隊(duì)伍。波士頓咨詢(xún)公司大中華區(qū)保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)人胡瑩指出，中國(guó)已是全球第二大壽險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)行業(yè)已進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新階段，隨著市場(chǎng)主力客群年輕化，年輕一代的風(fēng)險(xiǎn)和保障意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)需求多樣化，為行業(yè)長(zhǎng)足拓展提供穩(wěn)定后驅(qū)力，行業(yè)潛力巨大，同時(shí)客戶(hù)群體年輕化為新生代保險(xiǎn)企業(yè)家?guī)?lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

友邦保險(xiǎn)最新發(fā)布的2021年半年報(bào)“超出市場(chǎng)預(yù)期”。國(guó)泰君安非銀金融行業(yè)研報(bào)認(rèn)為，友邦保險(xiǎn)的“最優(yōu)代理人”策略，錨定中高端客群，且“分改子”后區(qū)域拓展“最優(yōu)代理人”策略還將覆蓋增量中高端客群。

據(jù)了解，與2020年上半年相比，友邦保險(xiǎn)“最優(yōu)代理人”的代理生產(chǎn)力和活躍代理人數(shù)均有所增加。其中，百萬(wàn)圓桌會(huì)注冊(cè)會(huì)員人數(shù)增加25%至超過(guò)16000名，并且連續(xù)第七年成為全球擁有最多百萬(wàn)圓桌會(huì)注冊(cè)會(huì)員的公司。

國(guó)泰君安非銀金融研報(bào)指出，今年二季度以來(lái)，原有的粗放式渠道模式下保單銷(xiāo)售難度不斷加大，造成保險(xiǎn)代理人脫退嚴(yán)重且增員困難。短期靈活的產(chǎn)品策略為保險(xiǎn)公司贏得渠道改革的時(shí)間，而走出壽險(xiǎn)發(fā)展瓶頸的根本依然是堅(jiān)定渠道改革。

銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，全國(guó)共有約900萬(wàn)名保險(xiǎn)代理人。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，如何因勢(shì)利導(dǎo)保險(xiǎn)代理人問(wèn)題是保險(xiǎn)行業(yè)面前的一道必選題，需要從社會(huì)公平和行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的視角思考并解決這些問(wèn)題。

隨著人口紅利的減弱，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍存在發(fā)展出現(xiàn)困難、收入相對(duì)不高、留存出現(xiàn)困難等現(xiàn)象。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于專(zhuān)業(yè)性要求相對(duì)較高，但這始終是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)展如何轉(zhuǎn)型、升級(jí)，需要行業(yè)共同思考。